Dans les marchés publics, les entreprises exploitent encore trop peu la prospection comme levier. Pourtant, elle est essentielle pour accéder à des opportunités souvent invisibles, notamment les marchés passés sur invitation en dessous de certains seuils.

En effet… Tous les marchés ne sont pas publiés sur e-Procurement. En dessous de 140.000 € HTVA, les pouvoirs adjudicateurs peuvent contacter directement des entreprises de leur choix. Dès lors, votre visibilité et votre proactivité font la différence.

Trois étapes

Première étape : soyez visible. Complétez votre profil sur e-Procurement et créez votre carte de visite. Décrivez clairement vos activités pour être repéré plus facilement.

Deuxième étape : ciblez les bons acteurs. Analysez les marchés publiés afin d’identifier les pouvoirs adjudicateurs actifs dans votre secteur ou votre zone géographique. Les documents de marché permettent souvent de trouver des contacts utiles.

Troisième étape : initiez le contact. Proposez des rencontres de prospection (consultations préalables). Ces échanges permettent de mieux comprendre les besoins futurs, mais aussi de vous faire connaître et de valoriser votre expertise. Vous pouvez ainsi vous positionner en amont et améliorer la qualité des futurs cahiers spéciaux des charges. Pour cela, soignez votre approche : message concis, objectif clair et préparation des échanges (questions pertinentes, conseils, retours d’expérience).

Pour structurer votre démarche et passer à l’action, consultez notre fiche «La prospection : comment se faire connaître et être invité à remettre offre» : elle reprend les étapes clés, des conseils pratiques et des outils concrets pour réussir vos actions de prospection.

Formations gratuites

Par ailleurs, le programme «Passerelle marchés publics» lancé par la Wallonie propose des cycles de formations et des webinaires pour vous aider à mieux comprendre le fonctionnement des marchés publics et gagner en efficacité.

Les inscriptions sont désormais ouvertes pour les cycles de Mons, Charleroi, Marche-en-Famenne et Louvain-la-Neuve. Un webinaire sur l’IA est également programmé pour octobre.

Plus d’infos : Programme passerelle marchés publics